Pravda o knihách o predaji

Počas minulých pár rokov mi prešlo cez ruky desiatky možno aj stovky kníh, ktoré sa dajú nazvať motivačné alebo určené pre zlepšenie predaja . Tieto knihy sú najväčší biznis najmä pre autora . Podstatné je dať tomu chytľavý názov , placnúť tam že vaše techniky používajú známe firmy alebo podľa nich boli preškolených tisíce predajcov. Predaj je stále o tom istom. Pokúsiť sa prinútiť zákazníka  kúpiť môj produkt. Jediné čo sa mení sú zmeny distribučných kanálov (malé obchody - hypermarkety - internet) v čase.  Samozrejme techniky predaja sú stále také isté, ale najpodstatnejšie je ušiť svoj produkt  priamo zákazníkovi a doslova ho donútiť si myslieť , že bez môjho výrobku nemôže byť.

A takto je to aj pri knihách o predaji. Pozriete si obal, vpredu bombastický nápis , niekedy aj fotka vyškereného lídra a ako bonus nejaký chytľavý slogan. Obrátite dozadu - perfektné odporúčania.
Potom si prelistujete pár stránok a už ste chytený do pasce. Odporúčania ako predávať sú napísané ľahkou, zrozumiteľnou formou a začnete nadobúdať pocit  , že keď si nekúpim túto knihu, nepredám ani hodinky  s vodotryskom !




Z toho množstva kníh, ktoré som mal možnosť prečítať si o predaji , tak stoja za to maximálne 3 možno 4. V každej sa dá nájsť nejaká zaujímavosť využiteľná do biznisu, ale určite to nemá na mňa taký ten wau efekt aby ma prinútil si tú knihu kúpiť znova. Tieto knihy ťažia z toho, že nikto si úspech nechce odmakať , ale každý chce predžuvané rady ako na to.

Viac know -how sa dá získať z čítania Forbesu, blogov atď. , ale úplne najviac praxou a skúšaním pokus-omyl. Čo mne veľmi pomohlo v takom určitom biznis nadhľade sú určite knihy, v ktorých sú case studies. Je to jedna z najlepších metód (okrem praxe) v ktorých sa dá získať čuch na biznis. Ale to už som odbočil od témy a zhrniem to tak, že už nečítam knihy, v ktorých je kopec vaty a 2-3 dobré rady .

Ak napíšete dobrú (= v tomto prípade dobre predávanú) knihu o predaji, biznise, motivácii a miliónoch ďalších tém, úžasne to otvára autorovi ďalšie vrátka biznisu. Kniha je len začiatok . Čo tak prednášky ? TV show ? Internetová stránka ? Len v USA hráme o miliardy dolárov každoročne nalievaných do seminárov, firemných školení  a motivačných prednášok . Ako dobrý príklad, aj keď ho osobne príliš nemusím je R. Kyiosaki . Zbohatol práve na písaní kníh a tým že vedel jeho schopnosti hovoriť o biznise vyškálovať do nebies , dnes už má dokonca aj stolnú hru založenú na jeho knihách.

Skúsim zhrnúť zopár poloprávd alebo doslovne klamstiev ktorých sa dopúšťajú pri propagácii svojich kníh ich autori :


1. "Urobili sme vedecký výskum"

Mnoho predajných guru hovorí , že má na svoje techniky vedecký výskum. Vo väčšine prípadov sa "výskum/ skladá z ankiet zozbieraných počas školení o predaji. Obvykle je vzorka príliš malá na nejaké závery.

2. "Dokážem vytvoriť predajné hviezdy"

Mnoho autorov kníh o predaji tvrdí, že ich techniky dokážu z priemerných spraviť výkonných top predajcov.
Ešte horšie je keď prezentujú, že dokážu z podpriemerných spraviť skvelých. Áno, dobre sa to počúva , dokonca aj výsledky sú, ale tu nastupuje staré známe z nuly sa dobre rastie. Opticky vyzerá nárast predaja slabého obchodníka lepšie ako priemerného na vyššiu úroveň. Je to tak isto ako pri jazykoch, zo začiatku je pocit zlepšenia enormný , ale keď už dosiahnete nejakú slušnú úroveň, každá vyššia úroveň je tak isto náročná ako všetky predošlé dokopy.

3. "Študovali sme overené postupy"

Klamstvom tu nie je že neštudovali overené postupy v úspešných firmách, ale že postupy ktoré fungujú v rámci jednej firmy nebudú automaticky fungovať aj v inej. Firma je živý organizmus a každá potrebuje niečo iné.

4. "Najnovšie techniky"

Pche !
Aj keď existuje zopár výnimiek, väčšina týchto vzdelávacích programov len modifikuje "selling solution" z roku 1970 , súbor myšlienok s ktorými prišiel Frank Watts. Určite sa o tom rozpíšem v inom článku.
Väčšina týchto najnovších techník je len krajší obal týchto techník alebo sa pridajú moderné slovíčka.


5. "Môžeme namotivovať vašich zamestnancov.

Pravdou je, že nikto nedokáže dlhodobo namotivovať niekoho druhého , pretože motivácia vychádza z vnútra človeka. Je možné nastaviť podmienky tak, že je pre ľudí jednoduchšie sa namotivovať alebo navrhnúť spôsoby aby boli ľudia smai viac motivovaný.